PARTE SECONDA
Nell’esame della strategia commerciale di ogni azienda, non si può prescindere dalla definizione di strategie di acquisto, allineate agli obiettivi imprenditoriali di medio-lungo periodo. La funzione maggiormente coinvolta nella definizione degli obiettivi di approvvigionamento è da sempre l’Ufficio Acquisti.
Nella prima parte del presente articolo (alla quale rimandiamo per ulteriori approfondimenti) abbiamo esaminato alcuni aspetti della strategia commerciale nelle piccole e medie imprese, focalizzandoci sulle criticità riscontrabili negli uffici acquisti e concentrandoci sugli aspetti teorici relativi al COSA acquistare, da CHI acquistare e QUANTO acquistare.
In questa seconda parte cercheremo di esaminare alcune casistiche pratiche, aiutandoci anche con degli esempi concreti.
- IL RUOLO CENTRALE DELL’UFFICIO ACQUISTI NELLE AZIENDE COMMERCIALI;
- COSA ACQUISTARE: LA CLASSIFICAZIONE DEI PRODOTTI A MAGAZZINO;
- DA CHI ACQUISTARE: LE MODALITA’ DI ACQUISTO E IL PREZZO;
- QUANTO ACQUISTARE: LA DETERMINAZIONE DELLE QUANTITA’ DI ACQUISTO;
- ESEMPIO PRATICO 1: OTTIMIZZAZIONE GIACENZE DI MAGAZZINO;
- ESEMPIO PRATICO 2: QUANTITA’ DI ACQUISTO
Per l’esame dei primi 4 punti leggi l’articolo “STRATEGIA COMMERCIALE: IL GUADAGNO COMINCIA DALL’ACQUISTO – parte prima”
ESEMPIO PRATICO 1: OTTIMIZZAZIONE GIACENZE DI MAGAZZINO
Come ricordato, nella prima parte dell’articolo, avevamo concluso accennando alle problematiche relative al QUANTO (alle quantità da acquistare) ed al fatto che quasi tutti i metodi per la determinazione del livello di approvvigionamento analizzano le vendite effettuate in passato.
Partendo da questo assunto proponiamo il seguente esempio.
Dobbiamo acquistare un prodotto (Prodotto A) da tenere a stock i cui dati di vendita negli ultimi 12 mesi (attenzione gli ultimi dodici mesi quindi anno mobile o perimetro costante) sono i seguenti:
Negli ultimi 12 mesi ho venduto 120 pezzi per cui mediamente 10 al mese quindi se voglio una scorta di copertura per tre mesi, ne acquisto 30 dal fornitore (che ho scelto sulla base dell’analisi delle condizioni della concorrenza) e sono a posto?
Non è proprio così. Supponiamo infatti di avere un prodotto analogo (Prodotto B) che abbia queste caratteristiche di vendita:
Il risultato (media aritmetica) è identico ma se andiamo ad analizzare bene le due situazioni, il primo (prodotto A) sta incrementando le vendite, il secondo (prodotto B) si sta fermando.
E quindi con un acquisto di 30 pezzi non ottengo una scorta di copertura di 3 mesi bensì una copertura di 2 mesi nel primo caso e una copertura di 6 mesi nel secondo caso.
Come fare per differenziare le due tipologie di approvvigionamento?
Una tecnica per la determinazione delle quantità da acquistare è quella di crearsi una media ponderata moltiplicando la quantità venduta in ogni singolo mese per il numero corrispondente al mese considerato (1 se il mese è quello di dodici mesi fa, fino ad arrivare a 12 che è l’ultimo mese). In questo modo, nel calcolo della media, riesco a dare più “peso” agli andamenti recenti delle vendite.
Vediamo il risultato qui di seguito:
Ora possiamo affermare che per il prodotto A per ottenere una scorta di tre mesi dobbiamo acquistare 37 pezzi (12,31×3), per il prodotto B sarà sufficiente una quantità di 23 pezzi (7,69×3).
Ovviamente questo sistema, dovrà essere realizzato necessariamente a livello informatico perché deve fornirci il dato ad ogni acquisto e per ogni prodotto trattato a Stock. In questo modo il sistema si autoalimenta e ad ogni ordine di acquisto si livella alle nuove esigenze.
Tutto questo per fare cosa? Per far guadagnare più denaro all’azienda, abbassando, in maniera anche sensibile, il valore del magazzino e aumentando la rotazione dello stesso, obiettivo a cui la strategia commerciale di ogni azienda deve tendere.
Il tutto viene spiegato abbastanza chiaramente nell’esempio che segue:
Cosa cambia tra la situazione attuale e quella obiettivo? Pur ottenendo il solito margine di contribuzione dalle vendite, che rimangono inalterate, avendo deciso di ottimizzare le giacenze di magazzino, esse sono diminuite di 642.000 Euro, con benefici sull’equilibrio finanziario e sulla diminuzione degli oneri finanziari! Ecco spiegata l’utilità di una strategia commerciale avveduta ed i risultati che si possono raggiungere in termini di risparmio economico!
ESEMPIO PRATICO 2: QUANTITA’ DI ACQUISTO
Concludiamo la nostra analisi con un altro esempio che serve crediamo a far ben comprendere il ruolo strategico dell’ufficio acquisti e la sua funzione nell’ambito della strategia commerciale delle aziende.L’Azienda ALFA SRL ha dei prodotti che tiene a stock e che rappresentano il suo core business: sono quelli che vengono movimentati quotidianamente.Tra questi prodotti consideriamo il prodotto Beta, supponendo che per questo prodotto, nell’analisi delle vendite per determinare la quantità da acquistare, risulti un approvvigionamento di 83 pezzi mensili, secondo il seguente schema:
Come si vede abbiamo inserito nello schema di analisi anche dati che esulano dalla stretta valutazione dei listini del fornitore: il costo orario dell’ufficio acquisti e dei magazzinieri, le quantità movimentate, ecc.
Tenendo conto delle informazioni inserite nello schema che precede ed essendo l’articolo Beta un prodotto di punta dell’azienda, invece che acquistare per la copertura di 3 mesi (come abbiamo visto nell’esempio al paragrafo precedente), possiamo utilizzare il seguente metodo per valutare la quantità da acquistare per ogni singolo ordine, presupponendo che il fornitore di riferimento applichi un prezzo di acquisto differente a seconda della quantità ordinata.
Secondo lo schema riportato, la quantità da acquistare in ogni singolo ordine quale deve essere?
Anche se ha il prezzo più basso, la risposta non è 1.000 bensì 800, in quanto dall’analisi comparata degli altri fattori di costo collegati all’approvvigionamento, il costo unitario risulta più conveniente (0,8973 contro 0,9002)!Anche con questo esempio si vede bene come una strategia commerciale basata su principi concreti ed analisi approfondite possa consentire risparmi di costo considerevoli aumentando la redditività!
IL METODO MATCHDRIVE SMART PER LA STRATEGIA COMMERCIALEOttimizzare il magazzino significa massimizzare il grado di servizio e di disponibilità di prodotto per i clienti, minimizzando al contempo le scorte: così ti garantisci la massima redditività.
Con i servizi di ottimizzazione del magazzino fissi i tuoi indicatori, usufruisci delle migliori prassi consolidate dall’esperienza e valorizzi la tua infrastruttura IT.
La consulenza strategica commerciale MATCHDRIVE® ti aiuta a definire QUANDO e QUANTO ordinare, da CHI e a impostare gli indicatori di performance (KPI) personalizzati per un controllo continuo, efficace e redditizio.
Visita il sito www.matchdrive.it o contattaci per una consulenza gratuita!
