Nelle PMI che lavorano per progetti, il tema non è solo vendere: è capire quanto si guadagna su ogni commessa. In un contesto di costi variabili e scadenze serrate, il Controllo di Gestione per le Commesse consente di passare da una visione a consuntivo a un governo preventivo dei numeri. Significa sapere, prima di partire, se una commessa è sostenibile, dove si annidano i rischi e come tutelare il margine lungo tutto l’avanzamento della lavorazione.
Costruire il costo di commessa: basi tecniche per decidere
La redditività di una commessa si progetta “a tavolino”, partendo dai dati disponibili. Il primo passo è definire un costo di commessa affidabile:
- Costi diretti: materiali, ore uomo, terzisti.
- Costi indiretti: allocati con driver coerenti (centri di costo, macchine, spazi, energia).
Tracciare tempi e risorse rende realistici i preventivi e permette un confronto accurato tra il budget preventivato e il costo effettivo durante l’avanzamento. Una base tecnica solida evita la sottostima del lavoro e rende replicabile il calcolo del costo per commessa: condizione essenziale per pricing e negoziazioni.
Prezzi, break-even e marginalità: decidere prima, non dopo
Proprio per tutti i costi che abbiamo elencato poco fa, il prezzo di una commessa non si deve indovinare, ma va determinato nel modo più accurato possibile in fase di preventivo.
Partendo dal costo diretto, aggiungendo la quota di costi indiretti e verificando il margine di contribuzione, è possibile valutare il break-even della singola commessa. Questo consente di:
- Accettare, rinegoziare o rifiutare una commessa con cognizione di causa.
- Proteggere il margine quando cambiano tempi, materiali o condizioni dei fornitori.
- Allineare i listini a costi effettivi e risorse impiegate, evitando distorsioni in fase commerciale.
KPI per le commesse: cosa monitorare davvero
Nel Controllo di Gestione per le Commesse non servono decine di indicatori, ma pochi KPI chiari, quantificabili e rilevanti, misurati con periodicità coerente:
- Margine di contribuzione per commessa.
- Margine operativo (MOL/EBITDA di commessa).
- Redditività percentuale e varianze costi/tempi vs budget.
- Avanzamento fisico (il lavoro realmente svolto) e avanzamento economico (il costo sostenuto rispetto al budget) di ogni commessa.
- Redditività del portafoglio commesse (insieme di commesse in corso e chiuse).
Questi KPI trasformano i dati in decisioni: evidenziano scostamenti, supportano azioni correttive tempestive e consentono di riassegnare risorse verso le commesse che generano più valore o di rivedere i budget dove il margine è sotto soglia.
Dal metodo al sistema: il percorso consulenziale con Matchdrive
Il vero salto di qualità arriva quando il metodo diventa sistema. Qui entra in gioco l’approccio consulenziale di Matchdrive: non semplici fornitori di software, ma partner per costruire strumenti decisionali.
Analisi dei processi: mappiamo il ciclo di vita della commessa (preventivo → pianificazione → esecuzione → consuntivo), individuiamo colli di bottiglia e aree a rischio (tempi, handoff, standard). Forniamo un documento con priorità operative e linee guida di miglioramento.
Procedure condivise e flussi replicabili: definiamo responsabilità, punti di controllo, modalità di consuntivazione. L’obiettivo è rendere il processo scalabile, ridurre gli sprechi e prevenire ritardi.
KPI scelti insieme a imprenditori e manager: selezioniamo solo gli indicatori davvero rilevanti, così i cruscotti offrono lettura immediata e azionabile.
Dai fogli di calcolo al software dedicato: superiamo i limiti di Excel con un sistema dedicato fatto di cruscotti che aggreghino i dati principali e un’integrazione stabile con i gestionali aziendali. Il risultato è un monitoraggio in tempo reale di costi, margini e avanzamento commesse, con audit periodici per mantenere allineati i numeri alla strategia.
Questo approccio, fatto di consulenza strategica e di messa a punto del sistema di Controllo di Gestione per le Commesse, trasforma completamente il processo decisionale in azienda: i dati guidano le scelte, la marginalità è sotto controllo, l’azienda diventa più prevedibile e governabile.
Dall’operatività al risultato
Senza Controllo di Gestione, la gestione delle commesse resta affidata all’intuito. Affiancando l’esperienza sul campo a metodo, KPI e cruscotti evoluti, costi e margini diventano governabili: si decide prima, si corregge in corsa, si misura il valore generato da ogni progetto.
Vuoi strutturare un sistema di Controllo di Gestione per le Commesse davvero efficace? Parliamone: insieme possiamo costruire un percorso su misura per proteggere la marginalità e far crescere il tuo business.
